中国酒店论坛 (一)酒店营销体系建立与实施

暗部 - 2008-1-28 13:05:00

作为酒店经营管理者，我们的确要时刻注意酒店“销售”、“营销”与“营销体系建立”之间的区别，尤其是“酒店营销体系”的建立，是酒店在经营方面获取预期收益的重要保证。“营销体系”体现在他的系统、规范、可操作性和前瞻性。作为酒店营销总监和总经理是一个值得探讨和引荐的事情。分析三者之间的差异：
销售――侧重于销售人员的技巧，怎样把产品卖出去；
营销――重要的不在于卖什么，而是怎么卖。侧重于市场的定位及拓展；
营销体系――全面建立系统运作模式及模块，涵盖操作性极强的实施步奏和方法，为酒店总经理及营销总监的经营运作，设计出完善的操作系统。
美国是世界上在标准化及系统建立方面最大的输出国，标准化建立的重要标志就是系统的建立。我们现今酒店系统的操作流程，大多源于一些美国著名的酒店管理集团。标准化和系统建立模式是国际酒店在经营管理方面赢得良好收益的致胜法宝！其中，国际酒店集团在营销系统建立方面尤为突出。例如：在新开业的酒店，酒店营销系统的建立，从酒店开业前的六个月或一年内就已启动，他将市场、客户需求、策划、推广、宣传、销售、经营计划、培训、品牌创立等一系列举措，按照细分模块一一列出，基本可以预测出其一年内或三年内的整体营运收益。
对于酒店本身来讲，无论谁来主持酒店工作，“营销体系”建立之后，给予我们保证的其中一点就是不会因人员的变动而改动，更多的是完善和补充。所以说，掌握了“营销体系”的建立方式，通过系统培训，我们将拥有营销软件系统和优秀的销售团队两大法宝，为酒店总经理实现经营目标保驾护航！
怎样才能建立好酒店的营销体系哪？下面将分阶段详细阐述“营销体系建立”的方式方法：
一、营销体系建立项目概要

1	概要
1.1 1.2 1.3	总体目标市场定位市场总策略
2	市场分析
2.1 2.2 2.3 2.4	经济背景竞争市场调查强弱对比市场分类分析
3	销售及市场推广活动
3.1 3.2 3.3	销售计划市场推广计划广告计划
4	预算及目标
4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 4.8	房价策略营业预算广告预算印刷品预算推广活动费用预算差旅费预算销售费用预算整体营业收入及销售费用预算
５	辅助系统
5.1 5.2 5.3	全球网络预定功能的搭建客户档案系统的建立销售人员的培训系统

二、体系建立的模块设计（电子文档）
体系建立一般多以电子版模块为主，需要时可迅速查询，并可随时增减模块中的数据及资讯。模块最好以表格的形式设计，分类明确、条理清晰，内容充实、易于浏览。

模块１――营销体系建立概要

1.１总体目标/Overall Objective
年度的经营目标：人民币万元；
平均房价达到和 %的入住率，
每月客房营业收入达到万元；
其他营业收入达到万元等等。
主要数字：
　　２００６年１月～２００６年１２月

主要收入
总收入	万	经营毛利	万	毛利率	%
客房收入	万	餐饮收入	万	其它收入	万
平均入住率	%	平均房价	元
成

中国酒店人才在线论坛