党渭民
对饭店经营者来说，怎样才能让新开饭店的价格实现最大的利润，同时保证足够的价格吸引力？
按照人们所掌握的经济知识，或许会得出这种简单的计算方法：不外乎算算投资成本，加上合理的利润，再看看周围同类型饭店的价格，就会得出饭店的房价了。
没这么简单。因为这样的话，既没有考虑到目前整体的经济趋势，也没有算上自己饭店的品牌吸引力，更没有考虑到产品/服务本身的竞争力和市场的兴衰波动。为新开的饭店定价时，饭店供应者必须小心翼翼，以便在定价中实现既能赚取足够的利润，又不因此影响出租率。
为了找到定价的窍门，麦肯锡曾根据事实采用一些特定的调查方法，同时进行大量的消费者调查，发现在定价时更多的考虑来自下面的三个基本奥妙：
首先，饭店供应者需要搞清楚顾客愿意为饭店产品支付多少钱，这意味着要了解现有顾客再次购买同样饭店产品愿意支付的价钱和赢得新顾客所需要付出的成本。
接下来，饭店供应者需要搞清楚顾客最买账的是饭店产品/服务中的哪些特点，也就是他们最愿意付钱的部分。通常饭店供应者最愿意在饭店大堂搞点新意，因为那样效果显著。而相比较而言，客房产品的更新换代也能招揽不少顾客，但那样做的成本较高。
最后，也是最重要的，就是找出价与量之间的最佳均衡点。
针对最后一点，麦肯锡公司分析师表示并不能采取简单的二维论定价观点，原因是量价之间的关系并不是线性的，价格上的让步能大幅提升入住率。这一论点有事实依据：例如饭店的房价为288元或298元时，入住远比价格为318元时要大。
其实，新开饭店的价格定位和其竞争品牌的优劣势都在变化之中，传统的定价方法已经不能适用。麦肯锡公司资深营销顾问发现：饭店定价过程有时采用小组座谈这一调查方式，而小组座谈会的结论通常会对价格有着决定性的影响。但是，这一方式只考虑了部分顾客的需求而忽略了现实中竞争品牌的产品/服务、定价及品牌策略等诸多变量以及由此造成的不断变化的市场环境。问题不在于顾客说了什么，而是他们最终做了什么。而调查者最好从诸如量与价等实际的市场数据中得出结论。
启迪性案例
考察一下美国通用汽车公司08款美宜堡在美国汽车市场上如何得到自己的定价，或许可以有所借鉴。
美宜堡是通用公司首款在北美生产的采用psilon结构平台的轿车，在该平台上已经诞生出新一代的欧宝Vectra以及绅宝9-3。而且通用在08款美宜堡上花了4年的心血和近10亿美元的投入。
在此其中，单是广告费就花了1.5亿美元。在巨资的协助下，08款美宜堡的广告遍地开花。不用说，在投入那么多的资金之后，通用颇为看好08款美宜堡。那么通用公司给它定的售价是多少呢？出乎人们的意料，通用为08款美宜堡入门级的四缸车型定价为19345美元。这是个颇为大胆的数字，要知道它比同一级别的老款美宜堡贵了整整2000美元，而和雪佛兰家族的主打车型、属于B级车的Impala六缸车型相比也不过才便宜2000美元。而且，美宜堡给消费者留下最深的印象多半是在机场上整齐划一的身影。即便如此，通用还是觉得凭着更强劲的发动机、新颖的外观内饰，08款美宜堡能为消费者带来物超所值的体验。
最终只有市场才能给出一个公正的答案。从目前的数字看，通用做得不错。截止至2007年11月，通用已经销售了近3000台08款美宜堡。