jdrc365 - 2008-1-14 14:24:00
准备不周 9 Q. @8 e7 P' S
缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截；同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚——然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。 4 P2 n0 x. f* D$ t/ L- t5 ^/ S
缺乏警觉
对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。 5 e9 \ t( C6 i6 H
脾气暴躁
人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。
骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。 9 w* K8 ~1 J& G4 Z; N$ G
同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。9 m/ D/ }% a/ z8 N
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过分谦虚 + `7 \) e" K6 D* [4 @7 V
过分谦虚只会产生两个效果：
一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。
V另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。 1 |+ y, A: r) |! P* i/ a& M/ `
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不留情面 0 n8 g, s; c. X, u3 [4 D# ]+ H2 F
赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。 3 j% m+ @0 e8 D: ~. I
轻诺寡信 0 z- q3 j. o9 x( x/ a
不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的商誉。你要对自己和供应商明确这一点；为商信誉为本，无信无以为商。 4 H, l X/ ]$ D1 L' a
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过分沉默 / l" p' ]2 p2 d8 T% C6 J
过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。
无精打采 9 Z0 D, L2 G. ?" B2 W4 L
采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。
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仓促草率 4 Z" t. @9 P+ L7 [- e# |& `
工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。
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过分紧张
过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。 ) h& l$ p6 h2 _6 |" I6 ?
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贪得无厌 " d) g! W1 U% o7 [0 g
工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。 4 @: T* z3 h5 C1 \
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玩弄权术 : P/ B+ K' b/ K
不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。 0 s2 }0 S0 [/ [4 s2 \# z* a. m
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泄露机密 6 g( t: H7 i& Z M
天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。